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　　　　新規開拓なくして成長なし　　１７９号　　（2006.09.23）

　　　　　　　　　　営業チームを専門分化にする
　　　　　　　　　　 
　　　　　　　　　　 編集後記

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今日は、７歳の娘の運動会に行ってきました。
良い天気に恵まれて、最高でした！
その反面、天気に恵まれすぎて、しんどかったですね。


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　　　　　　　　　　営業チームを専門分化にする

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マーケティング10の大罪（フィリップ・コトラー著　恩蔵直人監修　
大川修二訳　東洋経済刊）からです。

（ここから）
顧客セグメントが千差万別という場合には、営業チームを専門化する
必要がある。

コンピューター・システムを販売するセールス・パーソンが、午前中は
銀行に、午後はホテル・チェーンにという具合に営業を仕掛けても、
たいした成果は見込めない。

IBMは、このことにかなり以前に学んでいた。
セールス・パーソンが銀行業界に関しても、ホテル業界に関しても、
ほとんど知識を持ち合わせていなかったのが原因だ。

そして、銀行に対する営業は元銀行マンが、ホテルに対する営業は
元ホテルマンがあたったほうが、成果があがったのである。
（ここまで）

中小企業に多くの営業社員を入れて、専門チームを作るのは無理です。
しかし、「気づき」を得ることは出来ますね。。

つまり、顧客セグメントが、偏っている企業の場合です。
同じ顧客セグメントなら、営業マンは、その業界について、いずれ
慣れてくるでしょう。
一人前になった時には、その業界のことにはかなり詳しいと思います。

しかし、新入社員をそこまで育てるのに時間が掛かかりますよね。
ならば、その顧客セグメントの業界で仕事をしていた方を、優先的に
採用するという方法も考えられます。
すると、業界へは精通している訳ですから、即戦力となるでしょう。

あなたの営業マン採用基準に、顧客セグメントに一致させるという
項目がありますか？

 

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　　　　　　　　　　　　　　編集後記

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運動会では、子供達はみんな同じで、遠目で見ると、７歳の娘が見つ
からないのですね。
しかし、２回あった踊りの時は、すぐにわかりました。

日頃、バレエをしているからか、上手に目立っていたのです。
と思っているのは、私だけだと思いますが。

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