顧客の購買決定プロセスに関する理論の一つ。「A=attention 関心」、「I=interest興味」、「D=desire 欲求」、「A=action 行動」をそれぞれ表し、顧客はこの順番で特定の商品やサービスに馴染んで行くとされている。例えば、近所に「ラーメン屋」ができた場合、まず「こんなところにオープンしたんだ」と関心を持ち、それから何度か通っているうちに看板や中の様子などをのぞいて興味を持ち、次に「おなかが減ったな、ラーメンが食べたいな」という欲求が起こり、最後に「行動」に移ることになる。

  このため、営業活動においても顧客にまず関心を持ってもらい、次に興味を示してもらい、欲求をかき立て、最後に購買という実際の行動につなげることが重要であると言われている。